本当に魅力的な商品なのだろうか・・・

前回の売れる訴求の作り方①「商品USPの抽出方法」では
売れる訴求を作るために必要な4STEPをうち、
『STEP.01 商品USPを抽出する』を紹介しました。

今回は
STEP.02 ターゲットを設定する
について紹介します。

「本当にこのUSPはお客様にとって魅力的なのだろうか・・・」

商品USPの抽出を実践していただいた方はもしかしたらそう思っているかもしれません。
商品を購入してもらいたい”お客様”から、商品を魅力的に感じてもらうことは非常に重要です。

そこで、今回は的確な”お客様(ターゲット)”の設定方法について紹介していきます。

頑張ってペルソナを作ったものの・・・

自社がアプローチしたいターゲットがどんなお客様なのかを知るために、
架空の顧客像を設定すること(=ペルソナ設定)
ほとんどの皆さんが実施した経験があるかと思います。

しかし、天真堂によくご相談いただくお悩みとして
「ペルソナ設定したものの、ここからどうすればいいのかわからない・・・」
「何に使ったらいいのかイマイチわからない・・・」
という声をお聞きすることが非常に多いです。

一般的なペルソナの設定の仕方は
下記6つの項目をインタビューやアンケート、プロジェクトメンバーでのブレストを通して、
具体的に設定していくことが多いかと思います。

一般的なペルソナ設定 ① 基本情報 年齢・性別・家族構成・所得感
② 職業 学校・職種・役職・雇用形態/パート・アルバイト・主婦
③ 趣味・興味 活動・雑誌・TV番組・流行・関心
④ 生活パターン 一日の過ごし方/平日・休日
⑤ 性格・価値観 自分でどう思っているか・周りがどう思っているか、判断基準
⑥ メディア使用 PC・スマホ・SNS・Line・紙媒体

上記の設定が具体化できた後に、
○共感ポイント : ターゲットが聞いて・感じて・考えて共感するコト・ワード・ビジュアル
○価値判断ポイント : 私にとって価値があるかどうかを考える基準
を浮かびあがらせていくという方法になると思います。

しかし、この方法で作られたペルソナから実際の施策に活かせたことはあるでしょうか?
今回は天真堂がオススメするペルソナ設定について紹介します。

使えるペルソナ設定の仕方

使えるペルソナ設定の方法、
それはさきほどのペルソナ設定に5つの項目を追加させるだけです。

使えるペルソナ設定 ① 基本情報 年齢・性別・家族構成・所得感
② 職業 学校・職種・役職・雇用形態/パート・アルバイト・主婦
③ 趣味・興味 活動・雑誌・TV番組・流行・関心
④ 生活パターン 一日の過ごし方/平日・休日
⑤ 性格・価値観 自分でどう思っているか・周りがどう思っているか、判断基準
⑥ メディア使用 PC・スマホ・SNS・Line・紙媒体
⑦ 具体的な体の特徴 肌の特徴/性質
  ⑧ 具体的な体の悩み 肌の悩み
  ⑨ 悩みに対しての具体的な取り組み 何を使っていつどうしている
  ⑩ 取組みについての満足状態 効果がどのくらいでている・不満点はどこ
  ⑪ ⑧・⑩における具体的な言葉とシーン ※ 下記にて言葉・シーンを紹介

※言葉例①:「夕方になると粉が吹くくらい乾燥するの」「目の下のクマさえなければ30代に見えるのに」
「髪がペシャンコするから室内でも帽子がとれないの」「しっとりしているけどメイクがよれるからティッシュオフするの」

※シーン例:“朝太陽光が差し込む洗面台で鏡にうつった時に目立つ目元のシミ”
”打合せの時に相手の目線が鼻の毛穴にいく”

このペルソナ設定では⑪が非常重要になっていますので、
正解不正解は気にせず、できるだけ多く出すことを心がけて下さい。

どうでしょうか?ペルソナ像が抱えているお悩みが大分見えてきたのではないでしょうか?

さらに上級者の方になると
⑧の原因(生活習慣・メカニズム)や
⑨についてリアルに近づける(実際の洗面所や鏡台においてあるものは?)
も同時に考えるとペルソナ像が深まっていくのでオススメです。

また、ここまで具体的なペルソナ設定を持つことができれば
・ペルソナ像へ自分の視点をトレースする
・ペルソナ像が解決したい本質的な悩みに共感できること
ができるようになり、作ったペルソナ像を元に様々な施策を生み出すことが可能です。

以上が、STEP.02 ターゲットを設定する です。

次のSTEP3では、このターゲットから見た商品USPを抽出し、
それをベネフィット化して訴求にする方法をご紹介いたします。